Вступительная статья
Дорогие Друзья! Наш небольшой коллектив очень рад, что вы заинтересовались нашим сайтом. Я научный руководитель проекта «Калькулятор Оптимальных дисконтов» Михаил Ерихов.
В конце 90-х годов я только готовился к защите докторской диссертации по техническим наукам и систематизировал те знания и навыки, которыми владел, применяя методы теории управления к исследованию систем различной природы, в том числе и экономических. Задача оптимизации ценообразования для случая ценовой дискриминации (а к этому разделу микроэкономики относятся оптовые скидки) еще тогда попала в поле моего зрения и с тех пор вот уже около тридцати лет я занимаюсь этими вопросами, применяя теорию в различных сферах практического бизнеса.
Почему оптимизация цен так важна на практике? Представьте, что вы пришли на рынок покупать, скажем, яблоки. С чего вы начинаете? Скорее всего, вы сначала пройдетесь по рядам продавцов и сравните качество предлагаемых яблок, цены, запрашиваемые за эти яблоки, внешний вид, чистоту прилавков, да и самих продавцов. Затем вы определитесь, какие именно яблоки вам нужны. Они ведь бывают разные: крупные и не очень, зеленые, желтые, красные, отечественные и импортные, сладкие и кисло-сладкие и т.д. и т.п. Затем вы переходите ко второму этапу отбора – выбираете продавца, который продает требуемую вам продукцию по минимальной на рынке цене. Потом, если вы более – менее опытный покупатель, вы попробуете слегка поторговаться. Особенно это свойственно восточным базарам, где торговля является просто обязательным ритуалом перед совершением самой сделки. Но торговаться тоже надо уметь! Как убелить продавца, что именно вам он должен отдать свой товар по более дешевой цене?! И тут самым простым и доходчивым аргументом будет предложение приобрести не обычно приобретаемый объем товара, пусть это будет один килограмм, а больший, скажем три килограмма яблок. Как вариант, вы можете сказать, что возьмете килограмм яблок и еще килограмм груш и килограмм слив. Скорей всего, если ажиотажного спроса на яблоки нет, продавец пойдет к вам навстречу и предложит небольшую скидку. Почему он так сделает? Да потому, что это ему выгодно. Продавцы на рынке зарабатывают с оборота, им выгодно продать как можно больше товара и, рассчитавшись с поставщиком за эту партию яблок, взять на реализацию новую партию, более свежую и привлекательную для покупателей. Какую скидку он предложит вам? Как он ее определяет? Скорее всего, это делается чисто интуитивно, на основании того, что называют житейским опытом. Продавец хорошо понимает, что если он предложит слишком большую скидку, то сам заработает меньше. В то же время, если скидка вам покажется недостаточной, вы просто развернетесь и пойдете к другому продавцу. Тогда он вообще ничего не заработает. Элементарные рассуждения наведут его на мысль, что таким образом на всем интервале возможных скидок должна быть такая, которая с высокой вероятностью позволит ему заработать на продаже вам (и другим покупателям) максимально много. Если покупатели к нему идут сплошным потоком, он даже может экспериментально определить, какая скидка и на какой объем партии товара ему необходима. Но как быть, если покупатели идут к нему с предложениями покупки разновеликих закупаемых партий яблок? Скажем, один берет килограмм в расчете только на себя, второй – десять килограмм, у него большая семья, а третий берет сто килограмм, собираясь заняться приготовлением варенья. Интуитивно понятно, что каждому из этих трех покупателей нужно предложить разные по величине скидки относительно начальной, как мы ее будем называть, «базовой» цены. Но оптимизировать величины этой системы оптовых скидок путем эксперимента уже практически невозможно! Вот тут нашему рыночному продавцу уже очень бы пригодился наш калькулятор оптимальных (оптовых) дисконтов - КОД, позволяющий эту оптимизацию провести и увеличить дневную выручку или получаемую за этот день маржу.
Возникает вопрос, а почему именно цена является основным аргументом при торговле продавца с покупателем? Почему именно она определяет покупательское поведение, желание перераспределить либо оставить прежним существующий у него, у покупателя, бюджет для совершения покупок? Несмотря на то, что психология влияния цены на покупателя до конца не изучена, кое-что все-таки сказать по этому вопросу можно. Во-первых, цена является очень конкретным и понимаемым аргументом, определяющим поведение покупателя. Если потребительские свойства и качество товара являются сугубо субъективными категориями (не зря же говорят: «на вкус и цвет товарища нет…»), то цена понимается однозначно всеми участниками торгового процесса. Принимая решение о покупке, конкретный покупатель сопоставляет цены различных продавцов (это сделать не сложно) и возможности собственного бюджета. Потом он сопоставляет полезность, потребительские свойства приобретаемого товара с предлагаемой за него ценой. Это сделать уже сложнее, но подобный механизм формируется у каждого покупателя и не всегда он может быть объяснен с чисто логической точки зрения.
Во-вторых, цена наиболее просто варьируется и по сравнению с другими составляющими комплекса маркетинга является адаптируемым и высокодинамичным инструментом работы на рынке. Это очень важно, поскольку потребительские свойства товара, каналы товародвижения и методы стимулирования достаточно консервативны и для их изменения потребуется значительное время. Это не всегда возможно, особенно когда рынок под воздействием внешних и внутренних факторов начинает видоизменяться.
И третьей причиной особого внимания к цене, как средству воздействия на решение покупателя совершить покупку, является то, что управление ценой реализуемого продукта является наименее затратным бизнес-процессом по сравнению с управлением всеми другими составляющими комплекса маркетинга, требующими значительных вложений в инфраструктуру для своего развития.
Я встречал разнообразные системы оптовых скидок в очень многих практических отраслях бизнеса. Число скидок в таких системах обычно варьируется от одной до 18-20. Наш калькулятор позволяет оптимизировать систему оптовых скидок, называемую дисконтным меню, при количестве скидок от трех (включая нулевую), до десяти. Это перекрывает 95% применяемых на практике дисконтных оптовых систем. С минимальными доработками вычислительное ядро КОД может быть приспособлено для оптимизации других видов скидок: накопительных, двухставочных, дисконтных карт, а также других систем ценовой дискриминации.
Технология, заложенная в основу КОД, все время совершенствуется на основании практического материала, получаемого в результате практических расчетов. Я буду благодарен и вам, если вы расскажете о своем опыте применения скидок в бизнес-практике. Добро пожаловать в привлекательный и еще малоисследованный мир скидок!
В конце 90-х годов я только готовился к защите докторской диссертации по техническим наукам и систематизировал те знания и навыки, которыми владел, применяя методы теории управления к исследованию систем различной природы, в том числе и экономических. Задача оптимизации ценообразования для случая ценовой дискриминации (а к этому разделу микроэкономики относятся оптовые скидки) еще тогда попала в поле моего зрения и с тех пор вот уже около тридцати лет я занимаюсь этими вопросами, применяя теорию в различных сферах практического бизнеса.
Почему оптимизация цен так важна на практике? Представьте, что вы пришли на рынок покупать, скажем, яблоки. С чего вы начинаете? Скорее всего, вы сначала пройдетесь по рядам продавцов и сравните качество предлагаемых яблок, цены, запрашиваемые за эти яблоки, внешний вид, чистоту прилавков, да и самих продавцов. Затем вы определитесь, какие именно яблоки вам нужны. Они ведь бывают разные: крупные и не очень, зеленые, желтые, красные, отечественные и импортные, сладкие и кисло-сладкие и т.д. и т.п. Затем вы переходите ко второму этапу отбора – выбираете продавца, который продает требуемую вам продукцию по минимальной на рынке цене. Потом, если вы более – менее опытный покупатель, вы попробуете слегка поторговаться. Особенно это свойственно восточным базарам, где торговля является просто обязательным ритуалом перед совершением самой сделки. Но торговаться тоже надо уметь! Как убелить продавца, что именно вам он должен отдать свой товар по более дешевой цене?! И тут самым простым и доходчивым аргументом будет предложение приобрести не обычно приобретаемый объем товара, пусть это будет один килограмм, а больший, скажем три килограмма яблок. Как вариант, вы можете сказать, что возьмете килограмм яблок и еще килограмм груш и килограмм слив. Скорей всего, если ажиотажного спроса на яблоки нет, продавец пойдет к вам навстречу и предложит небольшую скидку. Почему он так сделает? Да потому, что это ему выгодно. Продавцы на рынке зарабатывают с оборота, им выгодно продать как можно больше товара и, рассчитавшись с поставщиком за эту партию яблок, взять на реализацию новую партию, более свежую и привлекательную для покупателей. Какую скидку он предложит вам? Как он ее определяет? Скорее всего, это делается чисто интуитивно, на основании того, что называют житейским опытом. Продавец хорошо понимает, что если он предложит слишком большую скидку, то сам заработает меньше. В то же время, если скидка вам покажется недостаточной, вы просто развернетесь и пойдете к другому продавцу. Тогда он вообще ничего не заработает. Элементарные рассуждения наведут его на мысль, что таким образом на всем интервале возможных скидок должна быть такая, которая с высокой вероятностью позволит ему заработать на продаже вам (и другим покупателям) максимально много. Если покупатели к нему идут сплошным потоком, он даже может экспериментально определить, какая скидка и на какой объем партии товара ему необходима. Но как быть, если покупатели идут к нему с предложениями покупки разновеликих закупаемых партий яблок? Скажем, один берет килограмм в расчете только на себя, второй – десять килограмм, у него большая семья, а третий берет сто килограмм, собираясь заняться приготовлением варенья. Интуитивно понятно, что каждому из этих трех покупателей нужно предложить разные по величине скидки относительно начальной, как мы ее будем называть, «базовой» цены. Но оптимизировать величины этой системы оптовых скидок путем эксперимента уже практически невозможно! Вот тут нашему рыночному продавцу уже очень бы пригодился наш калькулятор оптимальных (оптовых) дисконтов - КОД, позволяющий эту оптимизацию провести и увеличить дневную выручку или получаемую за этот день маржу.
Возникает вопрос, а почему именно цена является основным аргументом при торговле продавца с покупателем? Почему именно она определяет покупательское поведение, желание перераспределить либо оставить прежним существующий у него, у покупателя, бюджет для совершения покупок? Несмотря на то, что психология влияния цены на покупателя до конца не изучена, кое-что все-таки сказать по этому вопросу можно. Во-первых, цена является очень конкретным и понимаемым аргументом, определяющим поведение покупателя. Если потребительские свойства и качество товара являются сугубо субъективными категориями (не зря же говорят: «на вкус и цвет товарища нет…»), то цена понимается однозначно всеми участниками торгового процесса. Принимая решение о покупке, конкретный покупатель сопоставляет цены различных продавцов (это сделать не сложно) и возможности собственного бюджета. Потом он сопоставляет полезность, потребительские свойства приобретаемого товара с предлагаемой за него ценой. Это сделать уже сложнее, но подобный механизм формируется у каждого покупателя и не всегда он может быть объяснен с чисто логической точки зрения.
Во-вторых, цена наиболее просто варьируется и по сравнению с другими составляющими комплекса маркетинга является адаптируемым и высокодинамичным инструментом работы на рынке. Это очень важно, поскольку потребительские свойства товара, каналы товародвижения и методы стимулирования достаточно консервативны и для их изменения потребуется значительное время. Это не всегда возможно, особенно когда рынок под воздействием внешних и внутренних факторов начинает видоизменяться.
И третьей причиной особого внимания к цене, как средству воздействия на решение покупателя совершить покупку, является то, что управление ценой реализуемого продукта является наименее затратным бизнес-процессом по сравнению с управлением всеми другими составляющими комплекса маркетинга, требующими значительных вложений в инфраструктуру для своего развития.
Я встречал разнообразные системы оптовых скидок в очень многих практических отраслях бизнеса. Число скидок в таких системах обычно варьируется от одной до 18-20. Наш калькулятор позволяет оптимизировать систему оптовых скидок, называемую дисконтным меню, при количестве скидок от трех (включая нулевую), до десяти. Это перекрывает 95% применяемых на практике дисконтных оптовых систем. С минимальными доработками вычислительное ядро КОД может быть приспособлено для оптимизации других видов скидок: накопительных, двухставочных, дисконтных карт, а также других систем ценовой дискриминации.
Технология, заложенная в основу КОД, все время совершенствуется на основании практического материала, получаемого в результате практических расчетов. Я буду благодарен и вам, если вы расскажете о своем опыте применения скидок в бизнес-практике. Добро пожаловать в привлекательный и еще малоисследованный мир скидок!