Полезная информация для ОРГАНИЗАТОРОВ СОВМЕСТНЫХ ПОКУПОК
Уважаемые господа организаторы СП! В этой статье мы подробно расскажем о том, как применять Калькулятор Оптимальных Дисконтов (КОД) в Вашей работе и какие конкретные результаты это может дать.
- Роль ценообразования в предпринимательской деятельности Организатора.
- определиться и наладить работу с оптовыми поставщиками продукции,
- оценить рынок и, используя все доступные коммуникационные средства (в основном, конечно, интернет), найти розничных покупателей продукции,
- обеспечить сбор предоплаты, аккумулирование денежных средств и проплату стоимости партии продукции оптовому поставщику,
- организовать логистику поставок продукции: отгрузку от оптового поставщика, хранение, расфасовку и отправку заказов розничным покупателям,
- определить ценовые инструменты продвижения реализуемой продукции, грамотно подобрав их параметры.
По первым четырем функциям все примерно понятно. Существует масса заметок, статей, форумов, реестров предприятий - поставщиков, рекомендаций по проведению всех составляющих практической работы Организатора. Всему этому обучают на массе специализированных онлайн и офлайн курсов. Сложнее дело обстоит с пятой функцией. Многие кандидаты в Организаторы, да и уже состоявшиеся Организаторы, даже не подозревают, что такое ценовые инструменты и как их использовать в работе. Для этого нужно получить специальное экономическое образование. На худой конец, можно прочитать хороший тысячестраничный труд гуру прайс-менеджмента Г. Симона и М.Фасснахта «Прайс-менеджмент». Если же ни на то, ни на другое, времени не хватает, можно дочитать эту статью до конца и затем, используя приведенный досконально разобранный пример, самостоятельно оптимизировать выставляемые на реализуемый товар цены, используя предлагаемый КОД – Калькулятор Оптимальных Дисконтов.
Почему ценообразование так важно для Организатора совместных закупок? Как несложно догадаться, оно определяет собираемую на закупку выручку и доход организатора, которого должно еще хватить на все организационно-логистические расходы, да и на собственную зарплату тоже. Если вы к назначенному сроку не соберете минимально необходимую сумму для получения оптовой скидки от поставщика, он просто не отгрузит вам товар. Этот вопрос поставщики отслеживают очень жестко: им просто не выгодно работать с мелкими партиями товара, слишком большими становятся накладные логистические расходы. Если у Вас не получится набрать эту минимальную сумму, Вы будете вынуждены либо доплачивать свои деньги поставщику, а потом пытаться компенсировать эти траты, допродавая остатки закупленной партии, либо вернуть деньги розничным покупателям, навсегда теряя в их глазах репутацию успешного Организатора. И то и другое плохо и так вы долго не протяните в этом бизнесе.
Как сейчас вопросы ценообразования решаются организаторами на практике? Да очень просто. Оптовый поставщик товара устанавливает свою оптовую цену на единицу продукции и минимальный размер партии. Администрация Сайта (или Форума) Совместных покупок устанавливает максимально допустимый процент наценки организатора (обычно не более 20%). Организатор увеличивает оптовую цену товара на максимально допустимую наценку и получает Отпускную цену для розничных покупателей. Наиболее «продвинутые» организаторы на свой страх и риск еще предлагают мелкооптовые скидки относительно Оптовой цены. Обычно эти мелкооптовые скидки выражаются в «круглых» цифрах дисконта: пять, десять, пятнадцать процентов. Подбирают эти цифры опытным путем, что достаточно затратно, да и просто опасно для самого существования бизнеса Организатора.
- Как работает калькулятор оптовых дисконтов и почему он легко может быть применен для решения задач ценообразования в Совместных Покупках.
А. На основании данных об уже совершенных продажах определяет параметры модели ценового спроса на данный товар в данных условиях потребительского рынка. Проделки конкурентов, правила госрегуляторов, настроения, готовность и потребность потенциальных покупателей при этом учитываются опосредованно.
Б. По полученной и идентифицированной модели рынка проводится расчет оптимального набора скидок от базовой (прайсовой) цены единицы товара и самой базовой цены.
Почему именно работа Организаторов Совместных покупок является практически идеальным полем для применения КОД? Причин достаточно много, я остановлюсь лишь на тех, которые «лежат на поверхности».
а. В отличие от розничных онлайн и оффлайн магазинов, работа Организатора строится, в основном, по принципу распараллеливания продуктовых потоков. Это значит, что в каждой конкретной закупке в подавляющем большинстве случаев товаром выступает однотипная продукция. Максимальное отличие отдельных единиц товара может состоять в каких-то определенных малозначащих (до определенных пределов, конечно) параметрах, скажем, размерах, если речь идет об одежде или обуви. Соответственно и оргвзнос, и логистические расходы на единицу продукции будут одинаковы. В этом состоит основное принципиальное отличие работы Организатора и мультитоварных магазинов. Исчезает необходимость предварительной унификации товарных потоков (скажем процента торговой наценки, который в практической работе магазина для различных товарных групп всегда будет разным), рассмотрения «товаров-представителей», либо многочисленных срезов по продуктовым либо рыночным признакам.
б. Работа Организатора с определенным Товаром от определенного Оптового Поставщика, как правило, рециклируется. Весь бизнес Совместных Покупок построен на социальных коммуникациях Организатора как с Покупателями, так и с Поставщиками. Поэтому нет никакого смысла менять Поставщика после того, как несколько Закупок определенного товара прошли успешно. Надо лишь максимально использовать получаемую в результате реализации заказа информацию для максимизации своего дохода и размера закупаемых партий товара.
в. Интуитивно люди, даже далекие от экономики, понимают, что если Покупателям давать скидки, то они будут покупать больше товара. Значительно меньшее количество людей осознает возможность регулирования скидками не только реализуемого объема продукции, но и получаемой при этом прибыли. И лишь наиболее продвинутые знают, что существуют специальные онлайн программы, позволяющие на основании данных о продажах провести расчет оптимальной цены товара. Но это будет моноцена! О системе дисконтов там речи не идет. И лишь в специальной литературе, скажем в уже упомянутой работе Г. Симона и М.Фасснахта «Прайс-менеджмент» говорится о существовании программ и технологий, позволяющих проводить оптимизацию сразу системы скидок. Подобная оптимизация достаточно трудоемка и консалтинговые фирмы берут за нее большие деньги. Эти услуги, конечно, Организаторам не по карману. Но есть КОД – Калькулятор Оптимальных Дисконтов. Освоив его, любой Организатор сможет сам определить оптимальный оргвзнос и мелкооптовые скидки на реализуемый товар, а также получить прогноз объема закупаемой партии и получаемого при реализации дохода.
Давайте перейдем к изучению КОД.(Калькулятор дорабатывается, поэтому версия, установленная на день Вашего просмотра может чуть -чуть отличаться от того описания, которое дается в этой статье.) И так, сразу на главной странице сверху вы увидите меню. Там по разделам дана вводная информация по КОД, инструкции по его применению, отзывы о нашей методике и прочие вспомогательные вещи. Если Вы не очень любознательны и это Вам не интересно, то смело пропускайте – в этой статье мы постараемся на примерах все предельно конкретно и понятно «разжевать».
- Как начать работу с КОДом по новому товару.
И так, предположим, Вы хотите закупить у некоторого оптового Поставщика партию товара, одна единица которого стоит 100 руб. На такую цену поставщик соглашается, если Вы возьмете у него этого товара минимум 1000 шт. Таким образом, минимальная сумма, которую необходимо собрать с розничных покупателей, либо вложить свои средства (что, естественно, нежелательно), составляет 100 000 рублей. Сайт Совместных Покупок устанавливает для Организаторов максимальную наценку в 20%. Это значит, что одну единицу товара вы можете предлагать максимум по 120 рублей. Но соберете ли вы требуемые 100 000 рублей при такой стоимости товара? Может быть, установить оргвзнос поменьше будет правильным? А мелкооптовые скидки? Они могут как увеличить маржинальную прибыль Организатора, так и ее уменьшить. Никто этого наперед не знает. Для решения этого вопроса надо провести первую стартовую закупку. (Для больших фирм реально ограничиться анкетированием потенциальных покупателей, но для Организаторов совместных закупок этот путь представляется слишком дорогим и сложным.) И так, необходимо задать какую-то начальную систему мелкооптовых скидок и Оргвзнос. Не вдаваясь в подробности, рекомендуем на начальном этапе оргвзнос задать максимально возможным, а систему скидок определять, исходя из общего количества скидок 4-6, включая нулевую, когда при покупке какой-то минимальной партии товара скидка вообще не предоставляется.
Таким образом, базовая (прайсовая ) цена товара в нашем случае должна быть равна 120 рублям. Тогда, при отсутствии мелкооптовых скидок, для выполнения условий Поставщика мы должны найти Розничных покупателей на 100 000/120 =833,33 ≈834 единицы товара (округляем в большую сторону!) Нужно прикинуть накладные расходы Организатора (поставка, расфасовка продукции, отправка розничным покупателям и пр). Предположим, что в нашем случае эти расходы составляют 5 рублей на единицу товара и Себестоимость товара для Организатора, таким образом, составит 100 руб. + 5 руб. =105 руб. за единицу. Тогда несложно получить максимально допустимую скидку, определяемую этой Себестоимостью:
МАКС. ДОП. СКИДКА = (1 – (100 +5)/120) х 100% = 12,5%.
Дисконтное меню для розничных покупателей должно быть максимально простым и понятным. Для обычных мелкооптовых партий товаров больше четырех-пяти скидок в Дисконтном меню не рекомендуется, хотяя КОД позволяет оптимизировать Дисконтные меню, содержащие от трех до десяти скидок. Но эти возможности для Организаторов, по-видимому, будут излишними. И так, для стартового дисконтного меню выберем четыре «круглых» скидки:
ПЕРВАЯ СКИДКА = 0%
ВТОРАЯ СКИДКА = 3%
ТРЕТЬЯ СКИДКА = 7%
ЧЕТВЕРТАЯ СКИДКА = 12%
Но пока сделано только полдела. Ведь, помимо скидок Дисконтного меню, необходимо еще задать диапазон действия каждой. Диапазон действия скидки - это количество закупаемого товара в натуральном или денежном выражении, для которого эта скидка применяется. Эти диапазоны скидок (напомним, скидки упорядочены в порядке возрастания) в Дисконтном меню «сцеплены» друг с другом: начало диапазона действия последующей скидки совпадает с концом диапазона действия предыдущей. Поэтому для задания начальной итерации диапазонов действия скидок достаточно задать только нижние значения этих диапазонов. Для первой, равной нулю скидки, это значение, естественно, будет равным нулю. Для четвертой, максимальной скидки, выберем нижнее значение диапазона действия скидки равным одной десятой назначаемого Поставщиком минимального объема отгружаемой по оптовой цене партии. Таким образом, нижняя граница диапазона действия максимальной скидки составляет 100 единиц товара или в денежном эквиваленте по расчетной базовой цене: 1000 ед. х 120 руб. х 0,1= 12 000 руб. Для упрощения задачи диапазоны действия каждой из скидок выберем одинаковыми.
Таким образом, получим стартовое Дисконтное меню, которое и будем оптимизировать:
Номер скидки | Величина скидки, % | Нижняя граница диапазона действия скидки, руб. | Верхняя граница диапазона действия скидки, руб. |
1 | 0 | 0 | 4 000 |
2 | 3 | 4 000 | 8 000 |
3 | 7 | 8 000 | 12 000 |
4 | 12 | 12 000 | -------- |
Это Дисконтное меню еще далеко от оптимального, но оно даст возможность на самой первой закупке получить информацию для идентификации модели и проведения дальнейших оптимизационных расчетов. При его назначении был допущен некоторый волюнтаризм, но вычислительная программа, лежащая в основе КОД, при правильном использовании и вводе адекватных результатов продаж, выдает результат, слабо зависящий от выбора первой итерации дисконтного меню.
4.Ввод исходных данных и запуск КОД.
Предположим, Вы реализовали стартовую закупку и вели учет полученных от розничных Покупателей денег (а как без этого работать Организатору?). Каждый покупатель получал от Вас какую - то скидку на закупаемую партию товара, возможно, и нулевую. Суммируем денежные поступления по сделкам, проведенным с одинаковыми скидками, а затем пересчитаем их к базовым ценам по формуле:
Базовая цена реализованного с определенной скидкой товара =
Сумма оплат Покупателей, получивших скидку х 100%/(100% – Скидка)
Также несложно посчитать доход Организатора:
Доход Организатора за проданный с определенной скидкой товар =
Сумма оплат покупателей, получивших скидку - Себестоимость товара, проданного с этой скидкой.
В соответствии с принятым нами алгоритмом работы:
Себестоимость проданного со скидкой товара = Базовая цена товара х (100% – МАКС. ДОП.СКИДКА)/100%
Допустим, в результате реализации закупки получилось следующее:
Номер скидки | Величина скидки, % | Сумма оплат покупателей за реализованный со скидкой товар, руб. | Доход Организатора за проданный со скидкой товар, руб. | Базовая цена реализованного со скидкой товара, руб. |
1 | 0 | 25 080 | 3 135 | 25 080 |
2 | 3 | 36 549,6 | 3 579,6 | 37 680 |
3 | 7 | 46 425,6 | 2 745,6 | 49 920 |
4 | 12 | 14 467,2 | 82,2 | 16 440 |
Итого:119 884,8 | Итого: 9 542,4 | Итого: 129 120 |
И так, Организатор собрал заказов на 129 120 руб./ 120 руб./ед.= 1076 ед. товара и собранная сумма составила 122 522,4 руб. , что с учетом необходимых логистических расходов в 1076 х 5 руб = 5 380 руб. превышает необходимый минимум отгрузки Производителя, и закупка может быть произведена. Доход организатора за проданный товар составил 9 542,4 руб. Можно ли увеличить эту сумму? Наверняка можно. «Лобовой» путь к этому – увеличить расходы на продвижение товара, рекламу и проч. Это тяжелый и затратный путь. А главное, как тут прогнозировать результат? К чему все это приведет? Второй путь, практически бесплатный – оптимизировать систему скидок! Используем для этого КОД!
И так, выбираем на главной странице сайта codtech.ru «Расчет оптимального Дисконтного меню» и начинаем вводить исходные данные, используя для этого сформированное стартовое дисконтное меню и результаты продаж с используемыми скидками. Поля ввода должны быть следующими:
Давайте разберемся во всех этих графиках и таблицах. Ну, во-первых, графики носят чисто иллюстративный характер и дают возможность понять принцип работы КОД. На Рис.1 показано, как по введенным данным о поступлении выручки за покупаемый с разными скидками товар формируется расчетная модель в виде кривой ценового спроса. На Рис.2 по полученной модели проводится оптимизация получаемой маржинальной прибыли (дохода организатора) и строятся ценовые составляющие этой прибыли (закрашенные прямоугольники), соответствующие определенным оптимальным скидкам.
Для работы непосредственно нужны данные Таблицы 1, а для контроля получаемого результата – Таблиц 2,2а,2б и 3. Таблица 4 предназначена для более тонких технологий применения КОД и для Организаторов совместных покупок ее можно просто опустить. Что же получается? Во- первых, в Таблице 1 приведены оптимальные скидки Дисконтного меню, обеспечивающие максимально возможную в данном случае маржинальную прибыль. Эти скидки сильно отличаются от назначенных изначально. Их вполне можно округлить, как и диапазоны действия. При небольшом объеме закупок, как в рассматриваемом примере, я бы рекомендовал округлять скидки до половины процента, а границы диапазонов до 100 руб. Тогда дисконтное меню до и после оптимизации можно представить в таком виде:
Скидки до оптимизации | Скидки после оптимизации | |||||
Номер скидки | Величина скидки, % | Нижняя граница диапазона действия скидки, руб. | Номер скидки | Величина скидки, % | Нижняя граница диапазона действия скидки, руб. | |
1 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | |
2 | 3 | 4 000 | 2 | 2 | 3800 | |
3 | 7 | 8 000 | 3 | 4.5 | 6500 | |
4 | 12 | 12 000 | 4 | 7.5 | 9400 |
Как видим, в результате оптимизации дисконтное меню сильно изменилось. К чему же это привело? Ответ на этот вопрос дает Таблица 2. Из нее видно, что маржинальная прибыль, остающаяся в распоряжении Организатора, возросла с 9 542,4 руб. до 10 287.54 руб., на 745,14 руб. или на 7,81%. Казалось бы, не так и много. Но необходимо иметь ввиду, что из своего дохода Организатор должен часть еще перечислить интернет-платформе, организующей совместные закупки! А это, ни много, ни мало, от одной трети до половины дохода организатора! Вот и получается, что использование дисконтной оптимизации поднимает чистый доход Организатора уже на 12-15%. И это вообще без всяких затрат! Ради такого бонуса стоить чуть-чуть познакомиться с азами микроэкономики!
Какую еще полезную информацию дает КОД? Во-первых, Таблица 3 содержит информацию о базовой прайсовой цене изделия до и после оптимизации, откуда следует, что ее нужно понизить со 120 рублей до 118, 86 рублей. Это означает, что организационный взнос должен быть уменьшен с максимального в 20% до 18,9% ≈ 19%. Это существенно! Таблицы 2а и 2б содержат информацию о объеме продаж и валовой выручке в базовых ценах до и после оптимизации. Отметим, что обе этих величины после оптимизации уменьшаются! Это происходит потому, что КОД определяет систему скидок, обеспечивающих максимум маржинальной прибыли. При этом и объем продаж и валовая выручка могут уменьшится. Для Организатора это не страшно, главное, чтобы выручка покрывала закупочный платеж Поставщику, что в данном случае выполнено.
Что делать, если оптимальная выручка «не дотягивает» до закупочного платежа? Существуют разные пути решения этой проблемы. Об одном из них, наименее затратном, поговорим сейчас. В Таблицах 2, 2а и 2б есть столбцы, содержащие информацию о максимально возможных значениях маржинальной прибыли, объема продаж и валовой выручки. Что здесь означают слова «максимально возможный»? Дело в том, что если увеличивать число оптимальных скидок, то в дисконтном пятискидочном меню значения первых четырех скидок, взятых из четырехскидочного меню, изменятся, можете сами проверить! Но общая тенденция такова, что с ростом числа скидок и их оптимизацией значения маржинальной прибыли, объема продаж и валовой выручки растут. Так вот, максимально возможные значения этих величин соответствуют пределам, к которым стремятся эти величины при увеличении числа скидок до бесконечности. Иными словами, это некоторые предельные, не достижимые на практике, значения, которые нужны Организатору только для ориентировки. Так, если Вы получили, что максимально достижимый объем валовой выручки ниже необходимой минимальной стоимости закупки у поставщика, то нужно либо менять рынок, либо технологию продвижения товара (увеличивать расходы на рекламу и проч.) либо, увы, менять сам товар.
Увлекаться увеличением числа скидок в дисконтном меню не стоит. Встречаются компании, которые используют меню с двадцатью и более оптовыми скидками, но эти скидки возможны только при супербольших объемах партий однородного товара. Мелкооптовый бизнес Организатора будет слишком усложнен и поэтому непонятен для розничного покупателя, если число скидок в дисконтном меню превысит 5-
6. Мы не рекомендуем выходить за эти пределы.
6.Вопросы Организаторов, которые попробуют использовать КОД.
Вопрос 1. Я уже экспериментировал с оптовыми скидками и у меня есть результаты продаж по каждой из скидок дисконтного меню. Для оптимизации мне можно использовать эти результаты или все равно нужно сначала задать стартовое дисконтное меню и получить результаты продаж?
Ответ. Конечно, если уже есть данные о продажах с заданным вами самостоятельно скидками, то можно их использовать для оптимизации Дисконтного меню. Смело вводите исходные данные и получайте оптимизированное дисконтное меню. Единственно, нужно помнить, что КОД позволяет оптимизировать столько же скидок в дисконтном меню, сколько их было до оптимизации. Если вы хотите изменить число скидок в меню, то это тоже возможно. Свяжитесь с нами по этому вопросу.
Вопрос 2. После оптимизации скидок я провел закупку и получил хорошие результаты, близкие к расчетным. Могу ли я с этими скидками продолжить работу по следующей партии этого же самого товара?
Ответ. Любой рынок очень динамичен. Изменяются предложения конкурентов, логистические каналы, появляются новые продукты-заменители. Предпочтения самих покупателей тоже могут варьироваться. Существуют как сезонные колебания рыночных параметров, так и устойчивые тренды, но в любом случае, это должно сказываться на оптимальных оптовых (да и других) скидках. Кроме того, используемая нами в расчетах модель является паутинообразной и в результате применения в течении нескольких итераций точность расчетов будет возрастать. Поэтому совет: не ленитесь и перед каждой закупкой уже опробованного товара запускайте КОД. Это займет несколько минут, но результат позволит избежать серьезных ошибок в ценообразовании!
Вопрос 3. А если я хочу использовать для привлечения розничных покупателей не оптовые, а накопительные скидки, или виртуальные дисконтные карты, купоны. КОД применим в этом случае?
Ответ. КОД может быть настроен на любые виды скидок. Мы ограничились оптовыми, потому что они наиболее распространены в практике современного бизнеса (см. презентацию КОД на сайте). Мы обязательно сделаем вариации КОД под другие виды скидок. Если же вы не хотите ждать, то обращайтесь к нам сейчас. Мы поможем и найдем решение для вашего случая.